MENTAL MODEL · M1617
成就-权力-亲和理论
McClelland's Theory of Needs
Version 1.0.0 · 更新于 2026-07-30
CORE DEFINITION · 核心定义
人主要由三种后天习得的动机驱动，且侧重不同：- 成就动机：追求卓越，喜欢挑战（适合创业者）。 - 权力动机：追求影响和控制他人（适合高管）。 - 亲和动机：追求友谊和被接纳（适合HR/客服）。
SCAFFOLDING EFFECT · 脚手架效应
psychology
降低认知负荷
- 人岗匹配：不要把亲和动机强的人提拔到需要铁腕裁员的岗位，他会极其痛苦；也不要试图用“团队团建”（亲和激励）去激励一个权力动机强的人（他更想要头衔）。
anchor
锚定快速决策
麦克利兰认为人后天习得三种社会性动机——成就、权力、亲和，个体在不同动机上的强度组合决定其行为偏好与激励方式。动机可通过主题统觉测验（TAT）等投射法测量，相对稳定但可被培训塑造。高成就者偏好适度挑战与明确反馈，高权力者追求影响，高亲和者重视人际和谐。
MINIMUM ACTION · 最小行动
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