MENTAL MODEL · M1387
互惠让步
Reciprocal Concessions
Version 1.0.0 · 更新于 2026-07-30
CORE DEFINITION · 核心定义
也叫“留面子效应”（Door-in-the-face）的底层机制。如果我先提出一个巨大的要求被你拒绝，然后我退一步提出一个小要求，你会觉得这是一种“让步”，出于互惠心理，你也会倾向于让步（答应小要求）。
SCAFFOLDING EFFECT · 脚手架效应
psychology
降低认知负荷
以退为进。想借100块，先开口借1000块。对方拒绝后，再提100块，成功率远高于直接提100块。
anchor
锚定快速决策
是互惠原则在谈判中的具体机制：当对方先做出让步，我们产生"也该让步"的公平感与回报义务，从而更易接受后续较小请求（即"留面子效应"）。
MINIMUM ACTION · 最小行动
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来源明确性: 明确
- thedecisionlab.comhttps://thedecisionlab.com/reference-guide/psychology/reciprocityverified
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