# 拆屋效应

> 以退为进法（英語：door-in-the-face technique）是一个主要出现在社会心理学中的討價或谈判方式。劝说者通过提出一个会被拒绝的离谱要求来让被劝说者同意第二个较为合理的请求，较之单独提出“合理的请求”更容易獲接受。因为这一理论中提出离谱要求就像被人关在门外。 在中文群体里，这常被表述为拆屋效应，也被称为破天窗效应。出自鲁迅在1927年著作的《无声的中国》：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 现实运用中，假设你想让某人达成你的一个对你有利要求，如果你直接说出与自…

- ID: m09915
- 分类: collaborate
- 领域: 沟通

## 定义

鲁迅提出的策略：中国人想开窗户，必须先说要拆掉屋顶，这样开窗户就变得容易被接受。脚手架作用：利用对比效应。先提出更激进的方案，让真正的目标显得温和可接受。

## 机制

拆屋效应（door-in-the-face）指先提极大要求被拒后，再提较小真实要求，对方因对比与互惠更易答应。它利用让步感与一致性压力。

## 练习

先抛明显过分的锚，被拒后迅速降到真实目标。保持态度诚恳，使对方感到你已让步而回应以答应。

## 脚手架用法

利用对比效应。先提出更激进的方案，让真正的目标显得温和可接受。

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