# 可能达成协议区间

> 买方最高出价与卖方最低要价之间的重叠区域。

- ID: m08366
- 分类: decide
- 领域: 博弈论

## 定义

买方最高出价与卖方最低要价之间的重叠区域。只有当ZOPA存在时，谈判才可能达成。脚手架作用：谈判地图。谈判不是为了击败对方，而是为了寻找ZOPA。如果你不知道对方的底线（BATNA），你就看不见ZOPA，只能在黑暗中乱挥拳。

## 机制

谈判解集存在于买方保留价（最高）与卖方保留价（最低）的重叠。若两者无重叠（买方最高<卖方最低）则 ZOPA 不存在，无协议空间。BATNA 决定了保留价与议价力。

## 练习

1) 明确己方底线与 BATNA；2) 探对方保留价；3) 判断是否重叠（ZOPA）；4) 在区内寻 Pareto 改进；5) 无 ZOPA 则走 BATNA。

## 脚手架用法

谈判地图。谈判不是为了击败对方，而是为了寻找ZOPA。如果你不知道对方的底线（BATNA），你就看不见ZOPA，只能在黑暗中乱挥拳。

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