# 协议可能区

> 谈判双方底线之间的重叠区域。

- ID: m08071
- 分类: collaborate
- 领域: 沟通

## 定义

谈判双方底线之间的重叠区域。如果有ZOPA，谈判可能成功；如果没有，谈判注定破裂。脚手架作用：谈判地图。在进入谈判前，必须推演对方的底线（BATNA）。你的任务不是“赢”，而是探测ZOPA是否存在。如果在ZOPA之外纠缠，是纯粹浪费时间。

## 机制

谈判成败取决于双方底线是否重叠：有重叠（正ZOPA）才可能达成协议，无重叠则任何技巧都无效；本质是结构而非话术。

## 练习

①推演对方底线（BATNA）；②探测ZOPA是否存在；③存在则谈分配，不存在则改底线或加变量；④避免在无重叠区浪费时间。

## 脚手架用法

谈判地图。在进入谈判前，必须推演对方的底线（BATNA）。你的任务不是“赢”，而是探测ZOPA是否存在。如果在ZOPA之外纠缠，是纯粹浪费时间。

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