# 认知失调

> 认知失调（英语：cognitive dissonance）早先或译认知失谐在心理学中形容人产生矛盾的认知，观察到对立的信息。这些信息包括人的行为、情绪、想法、信念、价值观、信仰，外界环境中的事物等。认知失调通常体现为因进行与自己的思想、价值或自我概念相悖的行为而产生的心理压力或焦虑。根据利昂·费斯廷格提出的认知失调的理论，为了缓解认知失调的压力与不适，人会努力更改矛盾的认知，使自己的认知调和一致。

- ID: m05864
- 分类: behavior
- 领域: 社会心理学

## 定义

当人们的行为与信念不一致时，会产生心理不适（失调）。为了减轻这种不适，人们要么改变行为，要么改变信念（自我说服）。如"我抽烟"与"抽烟有害"冲突，于是说服自己"我爷爷抽烟活到了90岁"。脚手架作用： 自我欺骗的机制。它解释了为什么"买了就夸"。在营销中，可以利用认知失调：先让顾客做出小承诺（如试用），为了保持一致性，他们会说服自己"这个产品不错"。

## 机制

行为与自我概念冲突产生不快感，驱动一致性恢复；因改变行为难（已发生），人更常改信念/增加新认知来合理化，成本最低。

## 练习

第一步，识别"行为-信念"冲突点。第二步，选择恢复路径：改行为或改解释。第三步，营销/说服中可先取小承诺，再利用失调促大承诺。

## 脚手架用法

自我欺骗的机制。它解释了为什么"买了就夸"。在营销中，可以利用认知失调：先让顾客做出小承诺（如试用），为了保持一致性，他们会说服自己"这个产品不错"。

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