# 互惠原则

> 受他人恩惠后感到必须回报的社会交换原则。

- ID: m02368
- 分类: behavior
- 领域: 社会心理学

## 定义

一种普遍的社会规范：当他人给予我们好处、恩惠或让步时，我们感到有内在义务予以回报。这种"受惠必报"的心理是人际关系与说服的基础。

## 机制

社会学与人类学发现"互惠"是所有人类社会都有的规范；接受恩惠会制造心理负债感，为消除不适人们倾向于回报，哪怕对方最初给予并不大。西奥迪尼将其列为影响力六大原则之一。

## 练习

1. 先给予（小礼物、信息、帮助）建立负债感。 2. 让步式请求：先大后小，利用对方回报性让步。 3. 在对方接受好处后再提请求。 4. 给予要真诚、具体、及时。 5. 用免费样品 / 试用触发回购。

## 脚手架用法

受他人恩惠后感到必须回报的社会交换原则。

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