# 互惠让步

> 也叫“留面子效应”（Door-in-the-face）的底层机制

- ID: m01387
- 分类: behavior
- 领域: 心理学

## 定义

也叫“留面子效应”（Door-in-the-face）的底层机制。如果我先提出一个巨大的要求被你拒绝，然后我退一步提出一个小要求，你会觉得这是一种“让步”，出于互惠心理，你也会倾向于让步（答应小要求）。脚手架作用：以退为进。想借100块，先开口借1000块。对方拒绝后，再提100块，成功率远高于直接提100块。

## 机制

是互惠原则在谈判中的具体机制：当对方先做出让步，我们产生"也该让步"的公平感与回报义务，从而更易接受后续较小请求（即"留面子效应"）。

## 练习

1. 提出一个明显过大、可能被拒的要求（"门面"）。 2. 被拒后主动退一步，提出真实目标（小要求）。 3. 让对方感知这是"让步"。 4. 借互惠心理促成答应。 5. 控制首要求的夸张程度，避免显得无诚意。

## 脚手架用法

以退为进。想借100块，先开口借1000块。对方拒绝后，再提100块，成功率远高于直接提100块。

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