# 尤斯季诺夫效应

> 指在谈判中，通过故意展示某种笨拙、幽默或无害的特质（如彼得·尤斯季诺夫的表演风格），来解除对方的防御心理，从而在关键时刻达成目标

- ID: m00483
- 分类: behavior
- 领域: 心理学

## 定义

指在谈判中，通过故意展示某种笨拙、幽默或无害的特质（如彼得·尤斯季诺夫的表演风格），来解除对方的防御心理，从而在关键时刻达成目标。脚手架作用： 示弱的战术价值。在激烈的商业谈判中，表现得过于精明强干（咄咄逼人）往往会激起对方的防御和死磕。适度展示“无害”或“迟钝”，能让对方放松警惕，透露更多底牌。

## 机制

谈判中故意展现笨拙、幽默或无害（如演员 Peter Ustinov 的风格），可降低对方防御、诱使其放松警惕并暴露底牌。机制是"示弱换信息"。

## 练习

激烈对峙时避免咄咄逼人；适度表现"无害/迟钝"让对方放下戒备；在对方松懈时获取关键信息。

## 脚手架用法

示弱的战术价值。在激烈的商业谈判中，表现得过于精明强干（咄咄逼人）往往会激起对方的防御和死磕。适度展示“无害”或“迟钝”，能让对方放松警惕，透露更多底牌。

[阅读网页](https://thinkingmodels.site/entries/detail/m00483)