# 最佳替代协议

> 由哈佛谈判项目组提出。

- ID: m00294
- 分类: decide
- 领域: 决策科学

## 定义

Best Alternative To a Negotiated Agreement。由哈佛谈判项目组提出。指在谈判破裂时，你拥有的最好的那条退路。脚手架作用：- 底气量化：你的谈判筹码不取决于你嗓门多大，而取决于你的BATNA有多好。 - 决策边界：在谈判前必须先找到BATNA。如果对方给出的条件低于你的BATNA，这笔交易就应该直接拒绝，无需纠结。

## 机制

基于"谈判力来自退路"。相对议价力取决于双方 BATNA 优劣；有更好退路者更有底气，且可用 BATNA 设接受底线。

## 练习

1. 列出谈判破裂时所有替代方案。2. 选最佳即 BATNA。3. 设保留点(低于则拒)。4. 比较对方出价与 BATNA。5. 持续提升自身 BATNA。

## 脚手架用法

- 底气量化：你的谈判筹码不取决于你嗓门多大，而取决于你的BATNA有多好。 - 决策边界：在谈判前必须先找到BATNA。如果对方给出的条件低于你的BATNA，这笔交易就应该直接拒绝，无需纠结。

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